实战与工程设计卷：F3-F6交付全流程

📚 考察范围

F3 第一个项目：① MVD（最小可交付）的定义和价值；② MVD画布六格子；③ MVD切口选择（痛点程度×切口大小×可量化性）；④ POC策略；⑤ 第一个项目五个常见坑。

F4 进场与诊断：① 客户访谈90分钟方法论+SPIN提问法；② 1页访谈纪要模板；③ 数据盘点五维度；④ 痛点挖掘五层追问法；⑤ PSF校验三层；⑥ 干系人地图四种角色。

F5 方案与谈判：① 业务价值方案六段结构；② SOW十模块；③ 三种定价模型（固定价/人天/效果分成）；④ FDE特有合同条款五大类；⑤ "太贵了"五步法谈判。

F6 七步交付闭环：① 五步交付执行引擎；② 16周基准周期逐周分解；③ RACI责任矩阵；④ 影子运行；⑤ 四种人机协同模式；⑥ 会议节奏与风险触发机制。

重点：MVD定义和画布、SPIN提问法、SOW十模块、三种定价模型、五步交付引擎、四种人机协同模式、RACI矩阵。

难点：MVD切口选择、"太贵了"谈判五步法、影子运行设计、人机协同模式选择、RACI矩阵应用。

❓ 典型题型示例

单选题示例：

Q：MVD画布的六个格子不包括以下哪项？

A. 目标用户 B. 核心痛点 C. 技术架构 D. 成功指标

正确答案：C（MVD画布六格是：目标用户、核心痛点、MVD功能、成功指标、时间计划、扩展路径，不包括技术架构）

多选题示例：

Q：SPIN提问法包括哪些类型的问题？

A. 现状问题（Situation）B. 难点问题（Problem）C. 暗示问题（Implication）D. 需求-效益问题（Need-Payoff）

正确答案：ABCD

判断题示例：

Q：固定价模式对FDE来说风险最小，因为收入确定。

A. 正确 B. 错误

正确答案：B（固定价模式FDE风险最大——范围蔓延、需求变更都可能导致成本超支，人天模式对FDE风险最小）

简答题示例：

Q：简述四种人机协同模式及适用场景。

参考答案：① 人在环外（AI全自动，人只监控）——低风险、高准确率、标准化场景；② 混合干预（AI处理大部分，人处理复杂的）——中等复杂度、有异常场景；③ 强人在环中（AI给建议，人做所有决策）——高风险、需要人工判断的场景（金融/医疗/法律）；④ 异常触发（AI全自动，异常时才找人）——正常情况标准化、异常情况少的场景。

案例分析题示例：

Q：客户说"你们的报价太贵了，别家只要一半"，请用"太贵了"五步法分析怎么回应。

参考答案要点：① 倾听和理解（不反驳，让客户说完）；② 确认价值（重申方案能解决的痛点和创造的价值，用量化数据）；③ 拆解对比（把方案拆解，跟"别家"对比——范围、质量、服务、风险，让客户看到差异）；④ 提供选项（给客户多个选项——缩小范围、分期实施、调整模式，让客户有选择）；⑤ 确认决策（确认客户的真实顾虑——是真的预算不够，还是觉得不值，针对性解决）。

💡 备考要点

① MVD是核心中的核心——MVD的定义、价值、画布六格子、切口选择方法，都要深入理解。MVD是FDE跟传统IT的核心区别，也是认证考试的重点。

② 进场诊断的方法要掌握——SPIN提问法、1页访谈纪要、痛点挖掘五层追问、PSF校验、干系人地图，这些是FDE进场诊断的核心工具，要理解每个工具的用途和使用方法。

③ SOW十模块要记牢——项目背景目标、范围、交付物、验收标准、时间计划、双方责任、变更管理、付款方式、保密知识产权、违约争议。每个模块的内容和注意事项要理解。

④ 三种定价模型的优缺点要理解——固定价（FDE风险大，客户风险小）、人天（FDE风险小，客户风险大）、效果分成（风险共担，收益共享）。能根据项目特点选择合适的定价模型。

⑤ 五步交付引擎要理解——诊断、方案、构建、上线、运营，每个阶段的核心动作和交付物。16周基准周期的逐周分解要了解。

⑥ 四种人机协同模式要记牢——人在环外、混合干预、强人在环中、异常触发，每种模式的定义、适用场景、责任划分。这是FDE特有的概念，考试重点。

⑦ RACI矩阵要会用——R（负责执行）、A（批准/最终负责）、C（咨询）、I（知情），每个工作项只有一个A。能根据项目角色和工作项填写RACI矩阵。

⑧ 谈判技巧要理解——"太贵了"五步法，不是死记硬背步骤，是理解背后的逻辑——客户说贵不一定是真的预算不够，可能是觉得不值、可能是想压价、可能是有其他选择。要能根据具体情况灵活应用。

⑨ 案例分析题要多练——这套卷案例分析题比较多，要练习用FDE方法论分析真实案例的能力。拿到案例先读背景，明确痛点和目标，再按FDE标准流程分析，答案要具体、可量化、有逻辑。